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《品牌洗腦》中則教我們如果把恐懼轉化為行動,當恐懼加持負罪感,可以讓用戶從單純的情感轉換成行動。稱這是“史上最有情感操控力的廣告”。
你看看朋友圈父親節的文案,是不是產品都先讓你負罪“覺得沒有認真對待家人”,然后讓你恐懼“你和家人相處的時間,這輩子加起來可能不到完整的10天了”,最后讓你行動“買我的產品,關心家人吧”。
恐懼營銷,你認為最適用于怎樣的對象?
答案很雞賊。最容易被嚇的是女人,尤其是當媽的女人,最嚴重的是“才當媽的女人”。
所以當有娃媽媽聽到“彈鋼琴的孩子不會學壞”時,她的大腦一下子被激活了,負責監管恐懼的“杏仁核體”開始工作,分泌更多腎上腺素,讓她從“放松”的狀態脫離出來,變得警惕,更加留意周圍的信息。
這就是為什么你只說“彈鋼琴讓你的孩子學習更好哦”,她是關注不到的,而一旦說“彈鋼琴的孩子不會學壞”,她一下子就精神了。
初為人母的女人更甚。
《品牌洗腦》中說到:當我問新媽媽們在嬰兒降生之后會做些什么時,90%的人會告訴我她們開始傾盡全力地做清潔工作,她們害怕任何可能會傷害或感染新生兒的東西。
她們會購買在與健康或安全相關的產品,當中有軟膏、加濕器、比惡魔島監獄還結實的汽車座椅、嬰兒安全門、櫥柜鎖、價值300美元的嬰兒彩色電子視頻監視器、安全洗浴溫度計、安全洗浴水龍頭蓋子……
不管做了什么,她們還是害怕自己不是一個合格的母親,沒有保護好自己的孩子。
接下來,我們再聊聊營銷背后的科學依據。
為什么恐懼營銷有用呢?
因為當人們感受到任何程度的恐懼時,都會激活大腦中的“杏仁核體”,讓人分泌更多腎上腺素,這會讓人在短期內提高“注意力”和“記憶力”,讓人從“放松”的狀態脫離出來,更加留意周圍的信息。
腎上腺素也會給人帶來滿足感。經過大量“腎上腺素成癮者”的證實,恐懼會制造相當的滿足感。所以有人對恐怖片又愛又怕,一邊捂著左眼,一邊張開右眼。
你看,人們對恐懼,還是有愛的。
公式:恐懼訴求=痛苦場景(具體、清晰)+嚴重后果(難以承受)→解決方案(購買產品)
常見分類:
對失敗的恐懼
對“令人恐懼的自己”的恐懼
對“最差形象”的恐懼
對于被孤立和被當成局外人的恐懼
定律:
恐懼會制造相當的滿足感:大腦處理恐懼和滿足的區域有大量重合
恐懼有傳染性
恐懼+負罪感,可以從情感轉換成行動
女性比男性對恐懼和負罪感更沒有抵抗力,尤其是新媽媽。
所以你別抱怨說為啥做營銷的總愛嚇人,因為你的大腦愛這事,適當的恐懼會讓你有滿足感啊。這是常識來的。